ทำไมบางคนเห็นโอกาส แต่บางคนไม่

Work

“ราคาไม่เกิน 30 บาท”

เป็นโจทย์ที่ผมตั้งไว้ในใจ ตอนที่เดินดูสินค้าใน 7/11 ใกล้บ้าน

จุดมุ่งหมายของภารกิจเช้านี้คือ เลือกสินค้าหนึ่งอย่างใน 7/11 ที่ราคาไม่เกิน 30 บาท

แล้วเอากลับมาลองวิเคราะห์ โอกาสในการนำไปขายบน Amazon

ผมเชื่อว่า ตัวอย่างสินค้าง่ายๆ ใกล้ตัว จะช่วยกระตุ้นไอเดียให้คนที่สนใจ และจริงจังกับการเริ่มต้นขายสินค้าบน Amazon ไม่มากก็น้อยครับ

หลักการเลือกสินค้ามาสร้างแบรนด์

ต้องบอกซ้ำๆย้ำๆ ก่อนว่า ในบทความนี้จุดประสงค์คือ การเลือกสินค้ามาวิเคราะห์เพื่อต่อยอดไปสู่การสร้างแบรนด์ ไม่ได้แค่เลือกสินค้ามาขาย

แนวทางการขายสินค้าแบบปั้นแบรนด์ หรือ Private Label สามารถพบเห็นได้ใกล้ๆ ตัวครับ

เช่น ถ้าคุณไปเดิน Big C จะเห็นแชมพูยี่ห้อที่ผลิตและขายเองโดย Big C อาจขายที่ราคาเท่ากันหรือถูกกว่าแบรนด์อื่นๆ ในท้องตลาด

นี่คือแนวทางสินค้าที่เราจะเลือกวิเคราะห์กันในบทความนี้

อีกเรื่องสำคัญที่ต้องแจ้งไว้ก่อนก็คือ

ผมจะวิเคราะห์ข้อมูลในด้าน Keyword และโอกาสในการแข่งขันเท่านั้น จะไม่พูดถึงกฏระเบียบของสินค้าที่หยิบยกมาเป็นเคส

หลายครั้งที่ผมยกตัวอย่างสินค้า แล้วมีเพื่อนๆ ส่งคำถามว่า

“สินค้านี้มันจะส่งไปได้เหรอ มันเป็นของเหลวนะ”

“สินค้านี้มันมีส่วนผสมที่เป็นไม้นะ จะไม่ติด pesticide เหรอ”

กฏระเบียบเหล่านี้ผมจะไม่หยิบมาพิจารณาในบทความนี้ครับ เพราะนั่นคือสิ่งที่ Seller ต้องนำไปศึกษาต่อยอดเพิ่มเติม

สินค้าแต่ละหมวดหมู่แต่ละชนิด มีรายละเอียดมีกฏระเบียบมากมาย

บางคนมองกฏเกณฑ์เป็นกำแพง บางคนมองเป็นโอกาส

สรุปสั้นๆ ในบทความนี้เราจะวิเคราะห์หาโอกาสเพื่อสร้างแบรนด์ให้สินค้า ด้วยเกณฑ์หลักๆ 3 ข้อ

1. Keyword ต้องมีลูกค้นหาและเราแข่งขันได้
2. ต้นทุนในการเริ่มไม่สูงเกินไป
3. มีช่องทางให้ขยับต่อยอดสินค้าได้

Keyword มีความสำคัญมากๆ โดยเฉพาะการขายของใน marketplace อย่าง Amazon, eBay, etsy

กระดาษซับมัน

สินค้าตัวนี้มีคนไทยนำไปขายใน Amazon น่าจะหลายคนละ

แค่ลองเอาคำเด่นๆ ที่ตัวสินค้าไปค้นหาบน Amazon ก็เจอ แล้วก็เลือกที่จะสร้างลิสใหม่ ไม่เล่นเกมส์ Buy Box

จุดสำคัญและผมอยากชวนให้คุณตั้งคำถามต่อก็คือ

จริงๆ แล้ว ลูกค้าเขาค้นหาสินค้าด้วยคำนั้น จริงรึเปล่า ?

จากตัวอย่างแรกนี้ เราลองค้นด้วยคำว่า “oil control film”

อเมซอนพบสินค้าประมาณ 125 รายการเท่านั้น

จริงๆ แล้วสินค้าประเภทนี้ ควรจะมีสินค้าที่แสดงออกมามากกว่านี้ เพราะมันคือ สินค้าสามัญ ใครๆ ก็ขาย ใครๆ ก็ผลิต

แล้วเราจะรู้ได้ไงว่า สินค้าแบบนี้ มันควรจะเป็น Keyword อะไร ?

คำถามมี 2 ทางไปสู่คำตอบครับ

1. ไม่เสียเงิน
2. เสียเงิน

เริ่มที่แบบไม่เสียเงิน ด้วยการวิเคราะห์จาก list สินค้าที่ขายดีที่สุดในคำนั้นๆ ครับ

จากเคสนี้ list ที่ดูน่าจะขายดีสุดก็น่าจะเป็นเจ้านี้

(3 รายการแรกไม่นับ เพราะเป็นลิสที่เข้ามาเพราะทำโฆษณา)

หลักง่ายๆ คือ สินค้าที่ประสบความสำเร็จเขาจะทำการ optimize หรือปรับปรุงให้ได้ผลลัพธ์ที่สุด เราแค่เรียนรู้จากสิ่งที่เขาได้ทิ้งร่องรอยไว้

ที่ขีดเส้นไว้ คือคำที่ “ผมเดา” ว่าน่าจะเป็น Keyword หลักๆ ของสินค้าตัวนี้

นี่คือวิธีที่ไม่ต้องเสียเงินครับ จ่ายแค่เวลากับประสบการณ์

อีกวิธีคือจ่ายเงิน ให้โปรแกรมช่วยวิเคราะห์

JungleScout เป็นโปรแกรมสำหรับคนขายของใน Amazon ที่ผมหยิบมาสาธิตวิธีการใช้งาน และพูดถึงบ่อย

หนึ่งในความสามารถของมันก็คือการ reverse engineer เพื่อดูว่าสินค้านั้นๆ มี Keyword อะไรที่เกี่ยวข้องกับมันบ้าง

วิธีการง่ายๆ ก็แค่เอา ASIN ของสินค้า ไปใส่ในช่องค้นหา (Search) ตามรูป

เราก็จะได้ชุด Keyword ที่ระบบตรวจสอบได้จากลิสสินค้า

หน้าที่จากนี้ของเราก็คือ “วิเคราะห์”

ตัดคำที่ไม่ใช่ และหาคำที่เรามีโอกาส

ผมติ๊กเลือก keyword ที่ “ตรง” กับสินค้าจริงๆ และมีปริมาณค้นหาต่อเดือน (30-Day Search Volume (Exact)) เกิน 500

เพื่อสร้างชุด Keyword List ให้สินค้าตัวนี้

ผมเลือกให้ความสนใจ 3 คอลัมม์

1. Search Volume ปริมาณการค้นหา ยิ่งมากยิ่งดี แต่มากก็อาจจะคู่แข่งมากตามไปด้วย
2. PPC Bid ราคา (ประมาณ) ค่าโฆษณาต่อคลิก ยิ่งค่านี้สูง ก็หมายความว่า คำนั้นมีการแข่งขันสูง (เกิน 1 usd สำหรับผมจัดว่าหนัก)
3. Ease to Rank ค่านี้แค่ช่วยให้เราเห็นภาพกว้างๆ ว่าในคำนี้ โอกาสที่เราจะทำอันดับดีๆ ยากหรือง่ายแค่ไหน (100 คือง่ายมาก)

ขั้นตอนต่อจากนี้ เป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลา โดยการที่ไล่ดูทีละ keyword บนหน้าเว็บ Amazon จริงๆ ว่า หน้าตาคู่แข่งและสภาพการแข่งขันเป็นอย่างไรบ้าง

จะว่าไปก็คล้ายๆ การประกวดนางงามเหมือนกันครับ รอบแรกๆ ก็ประเมินจากข้อมูล จากนั้นต้องนั่งวิเคราะห์จากสนามจริง

จากรูปด้านบน ผมเริ่มที่ keyword ที่มีปริมาณการค้นหามากที่สุด “blotting paper”

พบว่า มีปริมาณคู่แข่งแค่ 150 รายการ

มีลิสที่ซื้อโฆษณา (Amazon Sponsor Ads) แค่ 1 (ไม่นับ Header ads)

และที่สำคัญ

ลิสที่มีจำนวนรีวิวไม่มาก (หลักหน่วย หลักสิบ) สามารถทำอันดับได้ดี

ประเมินได้ว่า keyword คำนี้ยังมีพื้นที่มีโอกาสให้กับลิสสินค้าใหม่ๆ อยู่

มีบาง keyword ที่พอคลิกไปดูผลการค้นหาบน Amazon พบว่าไม่ตรงกับสินค้า ก็จะตัดคำนี้ออกจากลิส

อย่างที่บอกครับ ขั้นตอนสุดท้ายนี้ อาจใช้เวลานานหน่อย

แต่การคลุกอยู่กับ keyword และสินค้านานก็ยิ่งทำให้คุณเข้าใจตลาดและเห็นคู่แข่งมากยิ่งขึ้น

ประเมินเป็นเกณฑ์คะแนน 7/10

เหตุผลที่ต้องหักคะแนนออกเพราะ สินค้ามีราคาขายเฉลี่ยต่ำไปหน่อย เมื่อเอาค่าใช้จ่ายต่างๆ มาคิดแล้ว ส่วนต่างเหลือน้อยไปนิด

โปรแกรม JS ถ้าสินค้าตัวไหนทำ FBA ให้คุณคลิกที่ตัวเลข Net

ระบบจะแสดงรายละเอียดค่าธรรมเนียมต่างๆ ออกมา

ถ้าคุณรู้ราคาต้นทุนสินค้า (ค่าของ+ค่าส่ง) ก็สามารถประเมินกำไรต่อออเดอร์ได้ทันที

ทั้งนี้ทั้งนั้น อาจจะประเมินคู่กับต้นทุนสินค้าด้วย

แนวทางต่อจากนี้ ผมอาจจะลองซื้อสินค้าจาก 7/11 ชิ้นนี้ส่งไป FBA เพื่อทดสอบ keyword ด้วย Sponsor Ads

ถ้าผลการทดสอบเกิดเป็นยอดขาย หรือมีค่าต่างๆ ที่น่าพอใจ ก็อาจจะขยับไปสั่งผลิตในแบรนด์ของผมเอง แล้วเริ่มทำตลาดและดันอันดับใน keyword ที่ได้วิเคราะห์ไว้

สิ่งที่น่าสนใจสำหรับผมคือ บางคนเห็นโอกาสในการต่อยอดสินค้า แม้จะไม่ใช่สินค้าเหล่านี้ แต่พอจะเห็นแนวทางในการเริ่มต้น

ในขณะที่หลายคนพบเหมือนจะเห็นแต่อุปสรรค และมองว่าสินค้าตัวนี้ไม่น่าจะขายได้

อะไรทำให้เราคิดต่างกัน ?

สำหรับการเลือกสินค้าและการมองสินค้าสักชิ้น ผมคิดว่า ประสบการณ์ที่ผ่านมาของแต่ละคนน่าจะมีส่วนอย่างมาก

คนที่เคยขายหรือคลุกอยู่กับการขายสินค้าออนไลน์ ประสบการณ์ช่วยให้เขามองเห็นโอกาส และเขี่ยวให้เขารู้ว่าอะไรไม่จำเป็นต้องเสี่ยง

คนที่เห็นแต่อุปสรรคและความเป็นไปไม่ได้ ถ้าอยากคิดในมุมกลับ ต้องลองเปิดใจให้พื้นที่กับความผิดพลาด

ใช้เวลากับพื้นที่ที่เราจะเข้าไปขายสินค้า

ความสำเร็จแบบฉีกซอง เติมน้ำ แล้วรอสามนาที ไม่มีอยู่จริง – จำเป็นที่เราต้องลองทั้งผิดและถูก

คุณคิดว่าไงครับ ?